Книга: СПИН-продажи (Рекхэм Нил); Манн, Иванов и Фербер, 2021

Книга не простая, нужно конспектировать, читать не спеша. Еще хорошо бы сразу применять знания. Приводит голову в порядок, как вести переговоры, как к ним готовиться. Если вы любитель систем и технологий эта книга для Вас!

0    0

Книга интересна тем, кто много слышал о СПИНе, но много букв читать не хочется :)) Либо тем, кто уже читал, для того, чтобы упорядочить "кашу" в голове или вспомнить изученное. Хорошие схемы для ленивых тренеров.

0    0

Крайне полезная книга как для начинающих продавцов, так и для уже опытных. Знакомы ли вы с технологиями СПИН-продаж или нет, чтение книги даст результат в любом случае. Эффективно и для приобретения новых знаний и навыков, и для фрагментации и осмысления уже сложившихся моделей поведения и техник продаж.

0    0

Книга очень полезная. Настольная

0    0

Отличная книга, рекомендую для бывалых и молодых продавцов. Для опытных это возможность подтвердить правоту своих действий и придать более системный ход. Для малоопытных продавцов-это инструкция к действию. Настоятельно рекомендую

0    0

Если вы помните, когда я рассказывала о книге «Сначала скажите, нет», я сравнивала книгу с золотом? Друзья! Это платина! Прежде, чем рассказать, о пользе книги Нила Рекхэма, хочу сказать, что если бы мы прочли эту книгу до того, как получили задание: «Составить 70 вопросов для строительных организаций». Потраченное на создание вопросов время, сократилось бы на неделю точно, то есть составило бы 1 день. «В чем же все-таки суть этой книги?» - спросите вы. Вся фишка в: выгодах, умении задавать вопросы, и конечно же в планировании и тренировке.
Сколько же все-таки раз, каждый из нас «бился как рыба об лед» пытаясь понять, что нужно клиенту. Что для него действительно важно? У нас ведь столько плюсов! И все в наличии на складе, и такие сладкие сроки, и менеджеры с клиентами так разговаривают, словно сирены заманивают моряков на свой остров. Ну вот, что? Что клиентам не так. У нас же при входе коврик, словно медом намазан, а продажи не увеличиваются. Преимущества, так красиво описываем, характеристики все учитываем, а очередь из клиентов, что-то никак не выстроиться за нашей дверью.
И не один из нас раньше не задавался вопросом: «Может, ему сроки не важны? Может ему ассортимент, какой диковинный нужно предложить?». Клиенту главное получить от сделки свою Выгоду. Ему не нужны преимущества и характеристики, которые мы предлагаем, ему важна Выгода. А Выгода у каждого своя, и наша с Вами задача выявить, какая же все-таки Выгода у любого клиента. Как это можно сделать? С помощью вопросов.
Большая часть книги «СПИН - продажи» посвящена непосредственно вопросам. Как мы с Вами уже убедились, они играют не то, что бы значимую, а самую важную роль в продажах. Автор назвал группу определенных вопросов – исследованием. И непосредственно с помощью исследования Вы сможете понять, какие именно Выгоды необходимы Вашему будущему покупателю. Вопросы мы задавать уже, можно сказать умеем, осталось понять, в какой последовательности их правильно задавать. И как их между собой связывать, что бы, собеседник не думал, что Вы из налоговой службы, как по началу думали мои «первые жертвы».
В книге есть интересная иллюстрация и кусочек английской песенки (стр. 175):
Не было гвоздя – Подкова пропала.
Не было подковы – Лошадь захромала.
Конница разбита – Армия бежит…
Враг вступает в город,
Пленных, не щадя,
Оттого, что в кузнице
Не было гвоздя.
Наша с Вами основная задача продать гвоздь. Но перед тем, как это произойдет, нужно показать королю, насколько он ему необходим, с помощью вопросов, чему мы научимся в книге «СПИН - продажи».
И уделим, пожалуй, время нашему самому любимому делу, планированию. В этой книге автор уделил ему буквально несколько страниц. Но упоминал планирование, и то насколько важно его придерживаться, по нескольку раз в каждой главе.
Давайте представим себе ситуацию, проснулись Вы одним прекрасным зимним утром. Приняли душ. Вышли из дома, дошли до остановки. А вашего автобуса нет. Через час Вам все-таки удается добраться до офиса, где должна произойти важная встреча. Вы опоздали, клиент ушел. Почему так произошло? Все просто – водитель автобуса решил не пользоваться рабочим графиком, и выехал с автопарка, на 2 часа позже. У него не было настроения на работу, и он решил прокатиться на набережную, полюбоваться Днепром, может быть порыбачить, а то, все руки никак не доходили. А теперь давайте представим, что произойдет, если все службы, организации, люди, перестанут действовать по графику и придерживаться плана! Будет хаос. Планируйте свой разговор, свои вопросы, и то как вы приведете своего покупателя к выгодам.
Я готова с огромным удовольствием передать в Ваши руки еще один бестселлер, с помощью которого Вы убедитесь как важно: уметь задавать вопросы, показывать клиентам выгоды и планировать. «СПИН – продажи» - очень легкое в чтении практическое руководство, с интересными тестами и примерами. Начав читать его сегодня, уже завтра Вы сможете применять знания на практике, а значит, Ваша работа станет более эффективной.

0    0

СПИН-продажи. хорошая книга для продажников. Автор ее, Нил Рэкхем, рассматривает крупные и мелкие сделки, в чем принципиальная разница между ними, технология проведения, как сделать, чтобы все сделки были крупными. Поясняет очень подробно, приводится много примеров на собственном опыте. Есть, что взять на вооружение.

0    0

Не думала, что когда-нибудь напишу это, но пишу: книга из разряда must have.
В той или иной степени мы все что-то продаем: кто-то продает товары, кто-то - идеи, кто-то – себя. Нилу Рэкхэму удалось раскрыть секрет успеха «идеального продавца» и представить его в виде четкого алгоритма.

0    0

прекрасная книга,хорошое содержание книги ,книга просто супер рекомендую всем

0    0

Обязательная настольная книга для всех, кто работает в продажах. Классика! Пока лучшая книга по продажам, которую я читал.

0    0

спасибо огромное за эту замечательную, великолепную книгу. мне очень понравилось. очень много нюансов, очень много более детально разобрано, что кажется так просто, а на деле совсем другое. очень интересно, что крупные и мелкие продажи отличаются в прицепе. что для покупателей мелких товаров и покупателей многомиллионных сделок необходим совсем другой подход и совсем другие инструменты. я начала читать эту книгу и сразу все применяла на практике да, действительно есть результат, если вы думаете покупать или не покупать, так как книга не из дешевых, то покупайте, она вам принесет намного больше денег и положительных эмоций!

0    0

Не пожалел, что прочитал. Всем кто работает в продажах (крупных) будет полезно.

0    0

Замечательная книга. Обязательно к прочтению тем, кто в продажах. Изложено все доступно, несмотря на то, что исследования проводились довольно давно, книга не потеряла своей актуальности и по сей день.

0    0

Эту книгу должен прочесть каждый продажник или переговорщик. Каждый, кто хочет вырасти профессионально. Она даёт азы ко всем переговорам. После осознания которых вы не сможете продавать по старым методам.

0    0

Абсолютно уникальная книга!
Казалось бы простые вещи так изложены под новым соусом, что появляется желание выполнять все задания, читать еще и еще от первой до последней страницы. Разобраны жизненные ситуации, личностные особенности, варианты отработки возражений.
Я бы написала, что книга для общей аудитории, однако, чем глубже погружаешься в тему, чем больше изначально знаешь, тем интереснее перелистывать страницы этой книги. Насыщенней выводы и качественнее внедряешь в практику полученные знания.
Палочка выручалочка, когда есть опыт работы и для роста необходимо все структурировать, чтобы идти дальше по карьерной лестнице.
Рекомендую!

0    0

Для читателей, которые только начинают изучение технологий продаж и для опытных! Очевидно, что очень полезная книга, где собраны тысячи примеров, сравнение между собой удачных и неудачных тактик в продажах. Отнесу книгу к разряду must have! Все диалоги разобраны и идут с "работой над ошибками". Книга очень легко читается любому уровню (не важно, были ли вы знакомы с техниками СПИН-продажах прежде) и воды практически нет. Все по делу! А что касается практической направленности данного материала, то пригодится не только людям, которые работают исключительно в продажах,, но также уместно для тех, кто продают идеи, таланты,

0    0

Отличная книга для всех, кто интересуется продажами. Несмотря на то, что она ориентирована на работающих с крупными продажами, для остальных она тоже окажется полезной. В книге подробно разбирается, раскладывается по полочкам стратегия СПИН-продаж. Приведено большое количество примеров на каждый тип вопросов. Автор рассказывает где и когда лучше их применять и почему. Кроме того, он на примерах разбирает самые распространенные ошибки начинающих продавцов в форме диалогов с покупателем, указывает на конкретную ошибку и дает рекомендации, как избежать подобных случаев в дальнейшем. Очень полезное пособие, в особенности для тех, кто только знакомится с продажами.

0    0

Эта книга обязательна к прочтению всем, кто реализует себя в продажах. И всем любознательным, кто хотел бы повысить свой уровень ведения переговоров любого уровня и на любую тему. Потому что СПИН - это аббревиатура от четырех типов вопросов, которые помогают вести беседу в нужном направлении.
По каждому типу вопроса идет его описание, приведены примеры и варианты применения, и даже психологическая разборка того, как человек реагирует на вопрос и как он будет отвечать. А ответы - это как раз то, что нужно продажнику: правильный вопрос - правильный ответ. Основная цель: провести беседу/продажу так, чтобы оппонент (клиент) осознал свою потребность в товаре/услуге и т.п. и сам попросил об этом. А вы окажетесь спасителем в его глазах. Все в плюсе: продажник оголяет потребность, клиент - получает инструмент для закрытия своей боли.

0    0

Я изначально начинала свою деятельность в малых продажах, была вполне успешной в этом. Потом по ходу смен деятельности продажи реально были более крупные, а где-то получаться стало хуже. В дальнейшем стала заниматься своим делом, на книгу наткнулась уже в этом периоде. И действительно, читала и узнавала себя) Прочла бы раньше - однозначно бы сколотила чуть больше капитал стартовый 😂. Сейчас стараюсь внедрять руководство с книги, хоть ещё и не дочитала до конца совсем. Ещё очень понравилось то, что книга основана на научном исследовании, а не на успешном успехе и руководству визуализации, какой ты крутой продаван. Подход автора очень детальный, все подробно расписано, каждому этапу встречи и продажи уделено внимание. Рекомендую)

0    0

Классный магазин! Спин-продажи нужны для работы менеджера по продажам. Во время поиска работы многие работодатели требуют знание основ СПИН-продаж.

Достоинства:

Неформальный внешний вид персонала

Недостатки:

Книги не дешевые, нужно искать хорошие цены.

0    0

Много лет работаю в продажах. Стандартные подходы как выявление потребностей, работа с возражениями... не всегда работает шаблонный и банальный способ. Анализировал много раз, как вроде покупателю надо, но он сомневается. Данная книга помогает точно и грамотно разобраться в техники продаж. Написано доступным и понятным языком. Втягивает. На меня произвела впечатление. Рекомендую к прочтению.

0    0

Книга для тех, кто занимается более-менее крупными продажами в секторе В2В, где предполагается не одна встреча, и возможно принимает решение о закупке не один человек. Если это ваш вариант - то несомненно берите! Подойдут продажи бетона на строительные объекты или опалубки, оптовые продажи например фанеры или сложного технического оборудования. Она станет для вас библией продаж и настольной книгой. Ну разумеется ничто нельзя идеализировать, берите из книги то, что получается. Рекомендую!
Для меня она стала основой в продажах и переговорах и отодвинула все другие знания на второй план, они её только дополняют.
Переодически на автора попадаются ссылки в книгах самых авторитетных умов менеджмента и переговоров.

0    0

1 небольшой объем ~300 стр
2 автор книги явно фанат пословицы «повторение - мать учения» - ну очень много повторений одних и тех же мыслей. Возможно, это направлено на то, чтобы читатель запомнил и переварил информацию.
3 вся информация в книге не голословное описание опыта 1 человека, а факты, основанные на крупных исследованиях
4 в последней главе есть правила, которые помогут развить любой? новый навык (стоит открыть книгу хотя бы ради этого)
5 книга действительно о крупных продажах. Но давайте мыслить шире, а как часто мы продаем? И что мы продаем?
Подсказка: во время презентации своего проекта мы продаем свои идеи, во время собеседования мы продаем себя как сотрудника

0    0